2021年4月22日，百得胜家居荆门店长文江琴，她，有着10年店长经验，做客《百得胜有约》第十一期直播间，为大家分享一个“5线市场通过店面精细化管理达成千万业绩”的成长故事。”

【幸慧】

大家好！欢迎大家收看《百得胜有约》，我是主持人幸慧。今天带大家来到荆门，荆门是一个五线市场，城区人口30万，用潘总的话说30分钟开车能走完全城。这么小的市场，定制行业竞争激烈，大小品牌近百家，其中广东几个品牌在荆门落户建厂。面对这样激烈的竞争，我们荆门依然保持年销售额过千万，是C级的标杆市场，这是怎么做到的呢？接下来我们将邀请到采访嘉宾荆门店长文江琴为我们分享，如何通过精细化运营让小城市业绩过千万？欢迎江琴，先跟我们小伙伴们打个招呼，做个简单的自我介绍。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【文江琴】

好的，各位百得胜的家人们，大家晚上好！我是来自湖北荆门的文江琴。我是在2012年6月11日加入荆门百得胜的，13年我的业绩是公司第二名，然后在14年15年16年是三连冠。在15年潘总开大店的时候，把我派过来这边做店长，17年18年开始慢慢的把荆门的整个运营放手交给我去做，这个经历有大概十年时间。

【幸慧】

对，那我们有怎样的一些成长和收获跟大家分享一下。

【文江琴】

我进入百得胜，销冠也做了，店长也做了，一直到现在管理整个运营，我觉得在我所有的成长里面，让我比较印象深刻的是16年公司组织的一场大型培训。当时虽然说当了接近一年的店长，但是我觉得我们更多的可能只是去做销售，还是一个高级销售吧，用现在的话来讲，就是去做销售，然后外带去做一些简单的数据化的管理，就是登一个表格而已，对于店长并没有一个很深刻的理解。在那次培训之后，当时老师讲了很多表格，应该很多家人也参加过，比如说签单表、收款表、订单表、量尺表、客户分析表、客户管理表等一系列的表格。

那次学习回来后，就把这些所有的表格给做起来，可能在头三个月的时候，无论是我还是我们的同事都会觉得很繁琐，因为毕竟天天好像去重复做这样的一些事情，觉得很繁琐，但半年之后，觉得这个东西其实是我们真正需要的，对我们整个店面的运营管理也是非常非常有帮助的。潘总常在店面跟我们讲“数据会说话”，其实我是从真正去做了数据分析之后，才发现这句话的一个内涵，数据真的是会说话。

18年，潘总当时也是因为管理整个荆门运营之后，不管是整个视野，还是整个格局，包括一些想法，可能就跟之前完全不一样了。潘总当时差不多是每月都会送我出去学习一趟，全国各地的跑。那一年，我觉得对于我整个成长上面是非常重要的一年，让我学会了该如何去思考这些东西，如何把一些不确定的因素给它确定化，让我对于我的职业生涯，对于我们荆门百得胜的未来规划有了很好的答案。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

江琴的成长特别快，其实看到了荆门作为C级市场，是我们百得胜的标杆市场，去年的业绩也是突破了千万，您跟我们分享一下如何做到的？

【文江琴】

我觉得过千万，首先要具备几个条件。第一个，也是比较硬性的条件，就是你的店面的大小和店面在整个商场的位置，是不是黄金的一个位置，这是由我们的老板去把控。

第二点，就是整个团队的一个状态。我一直特别在乎团队状态，我觉得一场活动无论成败，我的状态不能输。我们有句老话“输人不输阵”，其实我是非常信奉这句话的，觉得这场活动不管做的好与坏，但是我们的状态不能差，就像我们刚刚结束的312的联盟活动，我们刚开始，也是遇到了很多困难，因为大家都知道现阶段做活动并不容易。我一直会跟大家讲，我们不管最后的结果如何，不管最后是否获得了前三，但是我们首先要做的就是要全力以赴。我们不管结果，我们只在乎过程，只在乎我是否对这件事情尽了我的全力。在这场活动当中，我们也是无论是带单还是签单的话，都是在前三，所以，结果也不会比我们预想的差。

第三，就是活动营销。因为只要是做的好的市场，我觉得他营销这一块相对来说也会跟得上。我们差不多每年的十月份就会对第二年整个的活动营销做一个全面的规划。比如我们今年开年就是做了224的直播活动，312的一个联盟活动，接下来在5月份落地一场明星活动，9月份一场联盟活动，10月份一场明星活动，这个就是我们全年的活动规划。中间我们可能还会穿插无数的小活动，比如说周爆破或两个星期一落地，或者是微爆，我都会根据相应的节日去进行调整。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

刚您说到非常注重团队的状态，我们有没有碰到团队状态不好的时候？

【文江琴】

也是有的，我觉得任何一个团队，它会在每个时间段，可能都会爆发出不一样的问题。在17年的时候，大家都清楚潘总17年重心放在成都，然后对荆门这边，可能会比较疏于管理，然后刚好17年的时候我也是因为怀孕在家生孩子，整个店面就较混乱些，大家对整个公司或者是对我们的老板，都会有一个非常大的抵触情绪。后来，在我生完小孩后，潘总上我家里找我，让我去对整个团队进行一个梳理。我是在当年9月1号正式上班的。时隔八个月，整个团队人员和我怀孕之前回去的时候人员是有一定的变化，整个市场环境也是有很大的一个变化。我在头两个月基本上没有任何动作，就是让他们还是保持平时的一个状态，我会跟每一个员工去谈心，就是问他对于整个团队的一些管理有什么样意见，或者是对老板有什么样的意见，或是对公司有什么觉得做的不好的地方，跟他们全部进行一遍梳理。接下来，再进行一对一的深入沟通。这样，半年之后，差不多到了18年的时候，整个团队的状态才稍微好了一点，没有之前的那么大的抵触情绪。

然后整个东西我也开始去学习之后，才导入我们新的一个系统。包括去年也遇到过，我们去年是做了场11.22的明星活动，前期9月份市场的客流量还可以，我们开展了11.22的活动，是在10月中旬启动的，但是当时是十一国庆长假之后，整个市场的客流就呈现断崖式的下滑，基本上在整个市场里看不到人，然后去别的店面也看不到人。前期第一个阶段目标完成的还算OK，因为前期有积累的客户嘛。到第二、第三个阶段做的非常差，可能还赶不上我们平时不做活动的一个星期的签单量、收款量。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

我们在第三个阶段结束之后，我邀请所有团队的人去外面放松了一次，聊一下，就是要把大家的这种信心先拉起来，然后我也去跟大家讲，我们接下来主攻的方向在哪里。

既然市场上没有客户，那我们就要去挖掘我们周围的朋友，我们的亲戚，我也跟他们讲了，开玩笑说，我说要把他们祖宗18代都给他们挖出来，看他们是否对于装修有这个需求，就近下手嘛，结果在11月22号，当天下很大的雨，入冬也比较早，天也比较冷，然后潘总就说我这个日子选的不好，说今天下这么大的雨，我说不一定，因为下了雨之后，客户他才不会出去，对吧。当时虽然说客流量少，但当天一天的签单，我们差不多接了接近20单，这个在我们之前落地的活动是没有过的，是因为前期最后一个星期，我把大家所有的状态全部调动起来，做一些小的一些激励。因为之前做激励方向可能完不成，那我们就针对这一个星期，我们再做一个小的激励，做个小的机制，让大家觉得蹦一蹦，我可以去完成。所以，最后一天的话是完成了我们的任务，那次我们活动签了100多单，收款200多万。我觉得在当时那个阶段，活动算是成功的。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

非常好，确实信心比黄金更重要。荆门的目标是千万以上，我们需要配备怎样的架构才能达成我们想要的目标呢？

【文江琴】

荆门现在的组织架构是这样的，首先是我去统管整个全局，下面因还有三个店，会有三个销售主管，然后还有一个渠道部的一个经理，负责外拓的这些事务，同时的还配备了一个设计安装监理，一个售后客服。每一个销售主管的下面差不多有3-4个销售，这样他也是一个小团队，管理起来会更加方便一些，也能够及时掌握到每人手上的一些信息。渠道部的经理，就是相当于我们在外面的一双眼睛，他可以及时的了解外面的一些信息和整个市场的一些变化，包括去和整个装修公司去做一些交流。然后设计安装监理这个职位可能在绝大部分城市是没有的，他主要负责我们设计师下单的图纸的一个检查，因为大家都知道，安装这一块，包括设计安装这一块，售后是很多的，如果说这点做不好的话，其实对我们整个前期，对我们销售口碑来说也是不好的，他就是去检查我们设计师设计的尺寸是否合适，安装过程中可能会出现什么样的一个问题，会做及时的一个规避，在安装师傅进行安装的过程中，他也会去现场去看一下，看这个安装是否能够达到我们的一个要求，会不会有什么样的一些问题。客服的就是去做整个安装的一个排班。如果我们有售后，我们会及时报备到客服那里，那我们给客户承诺的就是48小时售后必有响应，客服会跟客户去联系，敲定下次去给您家做售后的一个时间。我们最快的一个售后（案例）是当时有个客户，给我们店面的一位主管发信息说他家（柜子）门铰有点小的一个松动，当时信息一给到客服，马上就给客户打电话，半个小时之内就把这个事后去解决好了。

客户当时还专门跟我们销售主管发短信过来表示感谢，也帮我们去做了朋友圈的一个宣传。我们团队，分工很明确，目前为止，前端的所有销售加设计师一起近20人。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)

【幸慧】

那我们在日常的管理方面是怎么做的呢？

【文江琴】

其实做销售，我觉得所有的工作都是很琐碎的。一般来讲，早上开一个晨会。其实我们在5AT6导入之前，我们当时就有晨会这个模式。我们早上的晨会主要以开心，就是把大家一天的状态调动起来。我们可能有些店面，他可能有一项环节，大家都没有去做，就是我们店面最喜欢的游戏环节，大家早上可以不喜欢跳舞，可以不喜欢喊口号，但是所有人都喜欢游戏，因为让你从早上就有一个特别放松的状态去迎接新的一天，然后就是我们的夕会，主要内容就是我们去回顾今天的一个工作流程，回顾我们今天一天做的一些事情，有哪些事情我们可能需要提出来去商讨的。比如说这个客户，今天他签了一单，这个单，我们也会去跟他做复盘，这个单为什么签，这个单我们签单的原因可能是因为我哪一点做的比我们的竞品要好或是比别人做的好。si单的，那我们更要去分析这个单为什么会si，然后它si到哪里去了，如果说si到木工或者是小品牌上面去话，可能就是我们品牌的价值塑造这一块没有做好。如果说，是si到我们友商那边去了的话，那可能就是我们的一些细节方面或是我们在之前没有给客户凸显出我们大品牌的感觉，那都要去做一个复盘，我就讲这个单不管是si还是成，这个其实都不是最重要的，最重要的就是你从这个单上面你能够去收获成长，对不对？

接下来就是我们的周会，每个店面的销售主管自己去召开，回顾这一个星期的工作内容，我们上一周制定的目标，这周是否完成，完成的原因是什么？没有完成的原因是什么？也会去做复盘。接下来是我们月会，对整个月的一个汇总，由我去组织召开的，去给大家讲一下我们接下来这个月的工作重点。还有一个季度会，由潘总去召开，我们中层管理，销售主管几个去做的一个回顾，有潘总从大局，整个市场的一个变化去跟我们分析当下的一些形式，我们需要注意的一些东西。同时还有我们平时在店面，可能三五两个销售在一起的时候，我们还会去分析我们的一个客户，就是这些客户可能我有遇到哪些问题，我需要向您请教一下哈，这个客户你觉得你给我什么样的一个建议，你帮我客观的分析这个客户是什么原因到目前为止还没有到店面来？都会去做这样的一些梳理。

(图片来源：百得胜环保定制柜公众号，侵删)